¡Querido educando! ¡Que gusto saber de ti, ya te estaba esperando! ¿Listo para dar el último jalón antes de que comience el fin de semana? ¡Yo sé que sí! Pues mira que voy con un poco de prisa porque tengo una reunión con unos ejecutivos y quiero cerrar la negociación con broche de oro, pero mientras llega la hora, qué mejor que pasar tiempo contigo. Me encantan estas charlas de finanzas, tendencias, inversiones y mucha economía. Así que platícame, antes de que comience la junta, ¿qué tan bueno eres negociando?

¿Te suena la expresión “ganar-ganar”? Seguramente sí, yo la escucho cada vez que un vendedor llega a mi oficina con una propuesta, ¿pero de dónde viene esta expresión y qué significa? Bueno, pues todo comenzó con un empresario llamado Stephen Covey, el cual observó que muchas negociaciones no siempre son justas, y en ocasiones ni siquiera beneficiosa para ninguna de las dos partes, por lo que creó una filosofía de interacción humana, que impacta en la efectividad de los grupos de trabajo.

Digo filosofía y no método, porque no es solo seguir ciertos pasos, sino cambiar el concepto que tenemos de “negociar”, dejar a un lado el “qué obtengo”, por una mejor forma de alcanzar acuerdos y buscar un equilibrio en toda situación de negociación con los demás, donde ambas partes salgan lo más beneficiadas posibles.

Un ganar-ganar nos lleva a una negociación más aspiracional, porque intenta abarcar la totalidad de lo que puede obtenerse en ese momento, incluso más allá de los intereres que pueda tener una persona, empresa o situación. Fue así como Covey se puso a observar, y notó que existen seis tipos de negociaciones, con resultados completamente distintos. Veamos cuáles son.

Los 6 modelos de negociación más usuales

El objetivo de saber cuáles son las 6 negociaciones más usuales, es para descubrir cuál es el patrón más predominante en nosotros y hacerlo consciente, de esta forma podremos modificarlo a voluntad para encontrar la mejor manera de negociar, dependiendo del resultado que queramos o se requiera según la situación.

Ganar-Perder

Esta es la forma de negociación más común, porque es el pensamiento que nos han arraigado desde la infancia, donde una persona o situación prevalece sobre otra, bajo lineamientos de liderazgo autoritario, de comparación y de pura competencia. El pensamiento en este caso se resume a: “Si yo consigo lo que quiero, tú no consigues lo que quieres”; no hay otra forma.

Como resultado, las personas se ven obligadas a utilizar recursos como poder, títulos, posesiones o actitudes agresivas con tal de lograr lo que persiguen, porque si va a haber un perdedor, nadie quiere serlo. Es un estilo muy similar al utilizado en las competencias deportivas, ¿pero sabes cuál es el problema cuando se aplica en una negociación y no solo a un juego o a un deporte? Que el resultado final no se logra de acuerdo al potencial de las personas o su capacidad, sino a calificaciones con valor social, que cierran o abren oportunidades.

¿No sientes que es muy desgastante estar compitiendo todo el tiempo? No poder descansar ni un minuto por miedo a que alguien gane tu lugar o pierdas por descuido, a que te vean la cara o te estén mintiendo, o esa inseguridad de no saber si serás bueno o no, o si darás el ancho… Pues te tengo una buena noticia, no todo es competencia, en nuestro día a día, la mayor parte de la vida es una realidad interdependiente y no independiente, ¿qué significa? Que necesitamos de la cooperación de otros para llegar más lejos.

Perder-Ganar

También está el otro extremo, cuando una persona siente la necesidad de aprobación o de agradar a otros, al grado de que, aunque no esté de acuerdo, acepta lo que se plantea. Esto se ve muy frecuente en la política o en algunas empresas, que con tal de no perder privilegios o los favores de alguien, tienden a aceptar una y otra vez, sin importar que vaya en contra de sus propios valores. Pero detrás de esa máscara sonriente, hay una persona acumulando ira y resentimiento.

En una negociación pasa algo similar, si por afán de “conservar la paz” o apaciguar algún enfrentamiento, renuncias a tu derecho de expresar tus sentimientos y convecciones, y cedes a lo que te piden, seguramente en ese momento te convertirás en una persona genial, buena onda o agradable, pero que siempre llegará al final de las oportunidades. Ya ni mencionar los sentimientos reprimidos que a la menor provocación terminan explotando, debido a la confusión y falta de estructura, dirección, expectativas y disciplina.

Perder-Perder

Esta es la forma de negociación más cruel, bueno, si se le pude llamar negociación, ya que se asemeja más a la guerra, que a una conciliación entre ambas partes. ¿Por qué lo digo? Porque el hilo conductor en este tipo de tratos es la venganza, el deseo puro de que la otra parte pierda. Me recuerda mucho al divorcio de un amigo mío, donde la exesposa, con tal de verlo sin dinero y sin trabajo, renunció a su derecho de madre, pero eso sí, se quedó con la casa, el carro y el negocio, lamentablemente no pudo disfrutarlos porque terminó en depresión por no poder ver a su hijo.

Esto es muy común en este tipo de negociación, pero no son más que personas que actúan como víctimas, que no se hacen responsables de sí mismas, y aunque no ganen, se consuelan pensando que el otro está igual de mal que ellas. ¿Puedes ver cómo funciona el mecanismo? No es que quieran perder a propósito, sino que es más su obsesión de ver al otro perder, que en medio de su ceguera y egoísmo, son capaces de perder de forma voluntaria: “Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea tan malo”. Y entre tanta perdedera ya perdí la paciencia, así que mejor vayamos al siguiente método.

Ganar

También se dan casos, donde las personas o empresas que llevan a cabo la negociación, solo les interesa ganar. Esto es muy frecuente en grandes empresas deshumanizadas, donde si el “otro” gana o pierde, es un cuento que está demás, es su problema, no el suyo. Aquí lo único que importar es alcanzar el objetivo deseado, que no necesariamente es para el bien común de todos. ¡Ojo! No es que quiera sacar ventaja o ver al otro caer, sino que el otro no existe, es como un gigante avanzado a grandes zancadas sin ver a quien pisa en el camino.

Lamentablemente este es el enfoque de negociación más común, porque es un pensamiento egoísta, donde lo único que importa es el “yo gano”, y que cada quien se rasque con sus propias uñas.

Ganar-Ganar

Hemos llegado a la negociación ideal, donde lo único que interesa es lograr un beneficio mutuo, basado en la creencia de que el éxito procura el beneficio de todas las partes involucradas. Lo más importante es que todos se sientan bien, para que puedan comprometerse al plan de acción, mediante un ambiente cooperativo y no competitivo.

Lo dice muy claro Stephen Covey en su libro, el pensamiento ganar o perder es defectuoso, porque se basa en el poder y en la posición, pero no en los principios que nos hace humanos. ¿Para qué pelear si hay mucho para todos? No es necesario pisotear el éxito de los demás para lograr el nuestro. De ahí que “ganar-ganar” se basa en la creencia de que existe una tercera alternativa, que busca que todos ganemos para lograr un camino superior.

No hay trato

¿Qué pasa cuando no es posible llegar a un acuerdo? También puede pasar que en alguna negociación, ninguna de las dos partes salga beneficiada, por lo que antes de dañar o sacar provecho, ambas partes deciden no hacer un trato, por respeto, porque solo interesa un ganar-ganar. Pero esto más que una limitante, es un beneficio, porque no es que sea el final de una mala negociación, sino la confianza y la voluntad de buscar caminos alternativos, cuyas puertas quedan abiertas para cuando sea posible trabajar en conjunto.

¿Cuál es la mejor opción?

Aunque la forma más ideal de negociación es la de ganar-ganar, ya en la realidad todo es relativo. Depende mucho de las circunstancias y los resultados que se quieran obtener, a veces es necesario perder hoy, para ganar después, o si se quiere resolver una injustica, no hay opción para que el otro gane.

¿Cómo saber cuál usar y cuál no? La clave está en ver más allá de tus propios intereses, con la finalidad de lograr el mayor beneficio compartido al que se pueda llegar.

Te voy a dar un tip para que aprendas a usar el ganar-ganar, lo único que debes hacer es responder estos puntos:

• Resultados deseados: Identificar lo que hay que hacer y cuándo.
• Directrices: Especificar parámetros y políticas que enmarquen los resultados que se deben alcanzar.
• Recursos: Identificar el apoyo humano, económico, técnico u organizacional con el que se pueda contar, para que ayude a alcanzar los resultados.
• Rendición de cuentas. Establecer las normas de rendimiento y el momento de la evaluación.
• Evaluación. Especificar lo bueno y lo malo que sucede y sucederá, como resultado de la evaluación.

 

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